Bruchsal – Der Bruchsaler Healthcare Dienstleister sellxpert hat in Kooperation mit der Hochschule Ludwigshafen eine breit angelegte Kundenbefragung zum Thema „Dienstleister in der Pharmaindustrie“ erfolgreich durchgeführt und ausgewertet. Neben allgemeinen Fragen zu den Vetriebsstrukturen der Unternehmen wurden unter anderem auch interessante Erkenntnisse zu den Zukunftstrends im Pharmavertrieb gewonnen.
sellxpert ist unter den bekanntesten Dienstleistern
Knapp 95% der Befragten, deren am häufigsten angegebene Position im Unternehmen die des Außendienstleiters ist, kennen Pharmadienstleister und haben bereits Erfahrung mit Leihaußendiensten gesammelt. sellxpert liegt hier unter den drei bekanntesten Dienstleistern im deutschsprachigen Raum.* Die Umfrageergebnisse spiegeln hier die Marktanteile des Bruchsaler Healthcare Dienstleisters realistisch wieder und zeugen von einer guten Marken- und Kommunikationspolitik seitens sellxpert.
Außendienst ist das A und O der Vertriebsstruktur
70 % der befragten Unternehmen haben einen eigenen Arztaußendienst, knapp ein Viertel sowohl einen Arzt- als auch einen Apothekenaußendient. In Summe haben 96,5 % der befragten Pharmaunternehmen eine eigene Außendienststruktur, was signifikant die Wichtigkeit des physischen Vertriebs, auch heute noch, betont. Bei der Mehrheit der befragten Pharmaunternehmen verhält sich der eigene Außendienst zum Leihaußendienst in einem Verhältnis von 4 zu 1, also werden durchschnittlich 20% der Mitarbeiter in den bestehenden Außendienststrukturen durch Dienstleister gestellt. Interessant ist auch die überwiegende Meinung der befragten Vertriebsverantwortlichen mit 85%, dass sich die Anzahl der eigenen Außendienstmitarbeiter zukünftig zunehmend reduzieren und sich der Leihaußendienst zunehmend als komfortables Personalsteuerungsinstrument durchsetzen wird.
Die Qualität muss stimmen
Bei der Frage nach den wichtigsten Merkmalen von Vertriebsdienstleistern und deren Personal kristallisierten sich eindeutig die Qualitäts- und Erfahrungsaspekte der Mitarbeiter heraus. So sind die Qualität der Bewerberprofile und die Erfahrung des Personals im Healthcare-Bereich die wichtigsten Merkmale eines guten Dienstleisters für die befragten Unternehmen. Der Preis wurde überraschender Weise nicht als am Wichtigsten, sondern mehrheitlich als zweitrangig eingestuft. Bei den in Anspruch genommenen Serviceleistungen liegt die klassische Vakanzbesetzung mit 30% auf Platz 1, knapp gefolgt vom Aufbau kompletter Außendienstlinien mit 21%.
Neue Wege für die Zukunft
Auch in Zukunft setzen die Unternehmen mehrheitlich weiterhin auf die Klassiker Vakanzbesetzung und Aufbau von Außendienstlinien. Auch der momentan eher selten genutzte Positionsaußendienst, oder auch Syndicated Teams, ist für die Befragten die viertwichtigste Serviceleistung in der Zukunft. Bei der Frage nach den zukünftigen Vertriebskanälen sind knapp 36% der Meinung, dass sich hybride Außendienstmodelle durchsetzen werden. Mehr Kundenbindung wünschen sich die Befragten hierbei als Ergänzung zum klassischen Außendienst durch die Implementierung neuer, digitaler Kanäle wie E-Mail, E-Detailing und Videochat.
Zusammenfassung
Vertriebsdienstleister liegen mehr im Trend als je zuvor. Werden momentan durchschnittlich knapp 25% der vakanten Stellen durch Leihaußendienst besetzt, glauben 85% der teilnehmenden Unternehmen, dass der eigene Außendienst zunehmend durch Dienstleister ersetzt wird. Hier stehen eindeutige Merkmale wie Qualität und Erfahrung des Personals im Vordergrund für die Befragten. Auch die Direktvermittlung gewinnt weiterhin an Bedeutung. Neue Vertriebsmodelle, wie beispielsweise hybride Außendienstmodelle, gewinnen zunehmend an Marktakzeptanz und werden von einem großen Teil der Befragten als zukunftsträchtigstes Vertriebsmodell gesehen. Neue Medien rücken in der Kanalansprache klar in den Vordergrund und stellen neue Herausforderungen an den Markt dar, klassische Vertriebsstrukturen zu überdenken und zukunftssicher weiterzuentwickeln.
* Bemerkung: gestützte Umfrage von sellxpert